Une phrase que nous avons souvent entendue lors des salons avec Bertrand, « Je ne suis pas commercial, je ne sais pas comment prospecter » Bertrand, vous répondra que faire du commerce c’est simple et que tout le monde peut le faire. Face à ce nouveau défi, nous avons décidé d’écrire un article pour vous aider à prospecter.
Pour commencer, ne partez pas défaitiste ! vous êtes fiers de votre activité. Certes vous avez peur de dire ou faire des bêtises, pourtant qui mieux que vous peut parler de vos produits, vos services.
Organisez-vous
Planifiez votre quotidien, organisez-vous un temps de prospection : ça peut-être une heure par jour, une matinée par semaine, c’est à vous de vous créer une routine, cela vous permettra de connaitre vos prochaines actions et suivre l’actualité de vos prospects. Le secret de la réussite est la rigueur.
Que ce soit un agenda électronique ou papier, notez vos rendez-vous, les appels que vous devez passer, prenez l’habitude d’enregistrer les cartes de visite récupérées aux évènements de networking, lors de salons que vous avez fréquentés, les prospects issus des demandes de documentation via votre site. Et envoyer un mail de remerciement, proposez de rester en contact sur les réseaux sociaux.
Imposez-vous une rigueur de suivi et tenez-y-vous.
Apprenez à gérer les refus
Recevoir une réponse négative augmente notre appréhension et nous tétanise, on rumine dans notre coin, « de toute façon il va dire non … ». Une chose est sûre, plus vous multiplierez le nombre d’opportunités, moins vous vous focaliserez sur un refus.
Pour progresser face à cette contrainte, demandez systématiquement un cadeau, une ristourne lors de vos sorties quotidiennes, ça peut être chez le boulanger, au restaurant, lors d’une journée shopping. Dans la majorité des cas, votre interlocuteur déclinera votre demande. Le but de l’exercice n’est pas vraiment d’avoir une réduction, mais de vous apprendre à encaisser les refus et à dédramatiser !
Fixez-vous des objectifs et mesurez-les régulièrement
La meilleure façon de ne pas atteindre des objectifs est de ne pas s’en fixer !
Fixez-vous des objectifs SMART, c’est-à-dire :
- Spécifique, une action, un objectif
- Mesurables, c’est-à-dire des objectifs évaluables
- Atteignables
- Réalistes: envisageable avec les moyens que vous avez actuellement,
- Temporellement défini dans le temps ;
Écoutez sincèrement.
Ecoutez avec empathie, regardez votre prospect dans les yeux, reformulez les phrases pour être sûr de comprendre,
C’est la meilleure façon de comprendre votre interlocuteur, vendre plus, vous parlerez avec votre prospect, plus vous créez un lien étroit avec lui et apprendrez ses désirs, souhaits, peurs ou encore ses freins.
Pour conclure, réussir ses actions de prospection et de fidélisation est une affaire d’organisation et de technique, de feeling et de relationnel. On ne vous le dira jamais assez : c’est en forgeant qu’on devient forgeron.
